來源:世界經理人網 更新日期:2004-03-13

把冰賣給愛斯基摩人

湯姆·霍普金斯曾就一家大都市報紙上的記者采訪,記者向他提出挑戰,要他當場展示一下如何把冰賣給愛斯基摩人。 于是有膾炙人口的銷售經典故事:

  湯姆:您好!愛斯基摩人。我叫湯姆·霍普金斯,在北極冰公司工作。我想向您介紹一下北極冰給您和您的家人帶來的許多益處。

愛斯基摩人:這可真有趣。我聽到很多關于你們公司好產品,但冰在這兒可不是問題,它是不花錢的,我們甚至住在這東西里。

湯姆:是的,先生。您知道注重生活質量是很多人對我們公司感興趣的原因之一,而看得出來您就是一個注重生活質量的人。你我都明白價格與質量總是相連的,能解釋一下為什么你目前使的冰不花錢嗎?

愛斯基摩人:很簡單,因為這里遍地都是。

湯姆:您說得非常正確。你使用的冰就在周圍。日日夜夜,無人看管,難道您不同意嗎?

愛斯基摩人:噢,是的。這種冰太多太多了。

湯姆:是的,先生。現在冰上有我們,你和我,那邊還有正在冰上清除魚內臟的鄰居,北極熊正在冰面上重重地踩踏。還有,你看見企鵝沿水邊留下的臟物嗎?請您想一想,設想一下好嗎?

愛斯基摩人:我寧愿不去想它。

湯姆:也許這就是為什么這里的冰是如此……,能否說是經濟合算嗎?

愛斯基摩人:對不起,我突然感覺不大舒服。

湯姆:我明白。給您家人飲料中放入這種一無人保護的冰塊,如果您真正感覺舒服必須得先進行消毒,不是嗎?那您如何去消毒呢?

愛斯基摩人:煮沸吧;我想。

湯姆:是的,先生。煮過以后您又能剩下什么呢?

愛斯基摩人:水。

湯姆:這樣你是在浪費自己時間。說到時間,假如您愿意在我這份協議上簽上您的名字,今天晚上你的家人就能享受到最愛喝的,加有干凈、衛生的北極冰塊飲料。噢,對了,我很想知道你的那位清除魚內臟的鄰居,您以為他是否也樂意享受北極冰帶來的好處呢?

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